Comparabien: “Sabíamos que estábamos construyendo una industria nueva, esa es la oportunidad" (Segunda Parte)

Timov entrevista a Alfredo Ramírez, CEO y Fundador de Comparabien. Segunda Parte.

 

 

 

¿Cómo fue este primer levantamiento de capital?

Fue difícil, porque yo hice el primer intento cuando llegué acá a Perú con la idea en la cabeza y dije ‘’bueno voy a buscar quién puede poner dinero para esto’’ y me encontré con una pared porque en el Perú en esa época…

 

Si ahora es dificil...

Sigue siendo difícil, y ahora puedo encontrar por lo menos a 5 ó 6 inversionistas ángeles, gente metida en esto. En esa época era realmente imposible. Yo toqué todas las puertas posibles, habidas y por haber. Presenté el proyecto a redes de inversionistas tradicionales, gente que me miraba y no entendía qué era Internet, gente que decía: “Pero, ¿dónde está la mina? ¿En qué cerro está la mina que vas a poner?” Hablamos de internet, era muy complicado. Luego, me di cuenta que ese no era el camino y que tenía que empezar de otra forma. Fue una buena decisión, era la mejor forma de poder crecer rápidamente y poder probarnos sin tener un capital.

 

Comienza la escalada internacional

Luego, nos dimos cuenta que necesitábamos hacer crecer esto de una manera más grande y obviamente, nuestra idea era: ‘’podemos hacerlo funcionar en Perú  rápidamente, de aquí necesitamos ir a correr la carrera en el mercado latinoamericano que es, realmente, dónde está el objetivo que buscamos.” 

 

Hacia la primera ronda

Ahí comenzamos a trabajar en una ronda y el hecho de tener a Leo allá nos ayudó. Con él en Inglaterra, conseguimos llegar hacia el tipo de inversionistas que nosotros buscábamos en un mercado clave: el más importante del mundo para lo que es sites de comparación. Este modelo se inició en Londres, era mucho más fácil decirles “Esto que funciona muy bien, lo estamos haciendo igualito en Latinoamérica “. Así, llegó la primera inversión: yo pasé una semana en Londres, haciendo pitch. Por lo menos 7 al día por 5 días, habré hecho unos 40. Básicamente, fuimos a pedir feedback a algunos inversionistas y eso nos ayudó a llegar a una red de gente interesada en el tema y al final escogimos a una de las interesada como nuestro primer socio.

 

¿Cómo se llama esta empresa?

M&C Saatchi, son una agencia de publicidad global. Una de las más importantes de Inglaterra y con oficinas en todo el mundo. Ellos decidieron invertir, creen en la historia de éxito que hay en su país natal y que Latinoamérica es un mercado que va a llegar naturalmente a ese punto.

 

¿Qué vino después para Comparabien.com?

Esa ronda sucedió en paralelo con otra cosa que conseguimos: Start-Up Chile. Nos inscribimos, participamos,  fuimos seleccionados y llegó justo en un momento donde teníamos la ronda por un lado y esto por el otro. Pasamos unos 4 meses en Santiago diseñando lo que teníamos que armar, empezamos a correr con el plan, con la organización y todo eso y comenzando a formar el equipo.

 

Un poco de desenfoque

 Eso nos tomó un tiempo. Quizás el hecho de haber estado haciendo el programa, nos quitó un poco de foco de lo que teníamos que hacer en ese momento.  Si bien el programa venía con dinero no era, definitivamente, lo que necesitábamos. Nos tomó un poco más de tiempo de lo necesario pero, bueno, armamos el equipo y comenzamos a hacer escalar el negocio que era lo que necesitábamos hacer.

 

 

 

¿Cuál fue el primer país al que entraste en esa etapa?

Colombia,  a finales del 2012. Nos sirvió justamente para eso, ver si podíamos montar una operación desde Perú con información sobre Colombia y que podía llamar la atención del cliente. Fuimos para allá, hicimos varias misiones comerciales antes de decidirnos poner una oficina y un equipo allá.

 

A la conquista del continente

Luego de Colombia, decidimos hacer una expansión geográfica a los países más importantes que queríamos entrar en Latinoamérica y sacamos Brasil, Chile, México y Argentina. Todo con el objetivo de conseguir un crecimiento rápido y orgánico para posicionarnos en SEO, que era muy importante. En muchos de esos países hemos sido el número uno o el primero o el segundo o tercero de los competidores en el sector de sites de comparación. Esto nos permitió posicionarnos en lo que es búsquedas.

 

¿Y cómo funciona un site de comparación?

Nosotros, unimos dos mundos: el mundo del usuario y el de los proveedores de servicios. En el primero, vendemos un servicio que es gratuito y permite comparar productos en un solo lugar de manera rápida, sencilla, con la menor cantidad de barreras de acceso a la información.

 

El modelo de negocio

Ahora, si el usuario no paga el servicio, alguien tiene que pagar. El modelo de negocios está del otro lado. En hacer que los proveedores de servicios listados en nuestra página, encuentren en este site: un canal de venta, de distribución de su producto, de clientes que están interesados en su producto.  Esto es fácil de inferir, si alguien está en la página y encuentra en la lista que el banco tal está ofreciendo  tal  tarjeta de crédito y la selecciona es porque esa persona quiere comprar el producto. Lo que nosotros hacemos es montar ese canal de distribución entre el banco, la aseguradora y los usuarios. 

 

¿Qué es lo que vendes exactamente?

No somos un site de e-commerce, no tenemos una plataforma de pago y no vendemos nada directamente al  usuario. Quien paga por nuestros servicios son las empresas y lo hacen en diferentes formas: publicidad, generación de leads (básicamente datos de personas interesadas en el producto) y también comisiones de venta sobre lo que los bancos venden a gente que llega a través de nuestro canal.

 

¿Cómo haces el tracking de que el lead termine en una venta?

Trabajamos con contrato con los partners, en este caso los bancos y las compañías de seguros, para asegurarnos que ellos reciben esta cantidad de referidos, cuántos, a cómo los procesan y cómo llega finalmente a convertirse en venta y ese es el proceso de tracking mensual.

 

¿Por qué hacer algo tan nuevo en banca?

El modelo que vimos funcionaba bien en Inglaterra, tiene las tres verticales que nosotros trabajamos: Banca, Seguros y Telecomunicaciones. Por ello, decidimos enfocarnos en servicios que tuvieran alta penetración y que nos ayudaran a crecer rápidamente. Todos, en algún momento, elegimos una tarjeta de crédito, compramos una casa, nos vamos a buscar un teléfono celular o vamos a ponerle seguro a nuestro auto. Son cosas que pasan en nuestra vida y nuestra intención es volvernos el punto de partida para ese tipo de decisiones en lo que viene a ser servicios.

 

¿Qué tan exitoso es este modelo en otro país?

En Inglaterra es de por lo menos 7 u 8 participantes, tiene más de 10 años de antigüedad, es sumamente conocido. Lo puedes ver en la publicidad por televisión en horario premium, hay un alto reconocimiento de marca, el 75% de la gente ha usado sites de comparación en el último año: son los canales más importantes de venta para este tipo de servicio.

 

Comparabien.com

Construyendo una industria nueva

Acá sabíamos que nos estábamos metiendo a construir una industria que no había y esa es  la oportunidad. No estamos en el punto en el que nos gustaría estar porque falta mucho conocimiento y mucha inversión en publicidad. La gente entiende completamente el negocio, entiende el concepto de un site de comparación. Acá todavía van a tener que pasar algunos años, pero estamos en buen camino. En el momento que podamos hacer una inversión más fuerte para llegar con un mensaje más directo, lo haremos también.

 

¿Y qué tan complicado es lidiar con el banquero de saco y corbata cuando tienes un concepto tan nuevo?

Es mucho más difícil que venderle al usuario. Los usuarios se enganchan rápidamente con esto, el servicio termina siendo muy intuitivo y fácil de usar.  Mucha gente lo usa, muchas veces al día y a veces no llaman y nos dicen “oye porque esto no se actualiza desde hace dos días”. Sin embargo, las compañías aún dudan.  Dudan porque recién están cambiando la estrategia de comunicaciones, de marketing, de marca. Son empresas gigantes, con muchos usuarios y con un modelo de negocio tradicional que se han mantenido así por los siglos de los siglos. El modelo está migrando hacia la banca electrónica, luego los leads vienen por ese canal y el mundo online se hará más fuerte que el físico.

 

Una experiencia que puede mejorar

La gente está harta de ir al banco, no les gusta ir. Una vez en Colombia, me comentaron que la gente prefiere ir al dentista que al banco, a ese punto. Sientes que estás perdiendo el tiempo, en un mundo burocrático. La industria está mirando hacia el canal online como el futuro, cada día más decisiones se toman por internet.

 

La ruta de compras ha cambiado

Empieza cuando entras al buscador y colocas el producto que estás buscando. Ahora llegas a comprar conociendo mucho más que la persona que te lo está vendiendo. Antes tú te parabas en la tienda de electrodomésticos  y mirabas los 500 televisores que habían y venía alguien y te decía ‘’ ah mire señor usted quiere uno de tantas pulgadas, ¿le gusta este de aquí? Este tiene tal función, etc’’  y te terminaba convenciendo por uno.  Hoy no es así. El mundo cambió, Internet está en todos lados y la gente hace esa investigación por sí misma. Escoge los productos, tiene las características, tiene la data y encuentras el que te gusta. Ahora vas a la tienda, y eso que puedes comprar online, y dices “quiero ese de ahí, ponlo en la caja y súbelo al carro”.

 

Las empresas se comienzan a dar cuenta

Ha cambiado completamente y eso es lo que poco a poco estamos dándonos cuenta y las empresas están comenzando a darse cuenta de esa realidad y esa es la gran oportunidad que tenemos. No solo nosotros, sino cualquier emprendedor digital. Es poder subirse a ese carro, al del cambio de paradigma que se va a dar en todos los negocios.

 

¿Tú qué opinas del rol de las incubadoras o aceleradoras en los emprendimientos?

Depende del estado de madurez de cada emprendimiento. Depende mucho también del tipo de aceleradora y del nivel de involucramiento que tienen con los proyectos. En muchas, solamente llegas, te dan un sitio y listo, tú te las ves, yo estoy aquí, si quieres me llamas y si me llamas  te voy a dar la cita en 3 semanas. Son pocas las que realmente están detrás buscando crecer los negocios junto con sus incubados, por un lado.

 

El nivel de madurez

Las startups en etapas muy tempranas, que no tienen un MVP, pueden tomar mucho valor en un proceso de incubación, realmente van a aprender, pueden hacer prueba y ensayo. Probablemente les vayan a dar una guía para poder llegar a tener éxito. Nuestro caso era diferente, ya teníamos un producto y un negocio andando. Nosotros aplicamos a ese proceso de incubación en paralelo a la ronda de inversión y cuando se dieron las dos cosas al mismo tiempo, una terminó siendo una distracción para lo otro. Ahora, eso no quita el hecho de que conseguimos muchas cosas buenas: networking, muchas buenas ideas llegaron a través de mentores, pudimos montar una operación en Chile.

 

Depende de cada uno

Depende de ti y de tus planes. Seguir un proceso incubación solo por hacerlo no necesariamente es el camino, no se lo recomendaría a todos. A algunos sí, a otros no. Depende también del perfil, de si te puede generar valor como emprendedor. Nosotros en algunos casos, hemos participado en concursos porque le iban a dar un gran beneficio a nuestra marca e imagen. Por ejemplo, este año fuimos a Colombia Start-Up, a mostrar nuestra empresa con una cara colombiana. Ganar concursos solo por ganar concursos y decir gané 20, no tiene sentido. Hay que tener una estratregia, una visión del porqué se hacen las cosas. Bueno, al menos eso es lo que hemos venido haciendo.

 

¿Dirías que hay una suerte de "Concursitis"?

De eso hablaba Pedro hace unos días ¿no? Y yo lo comparto completamente. Mucho más importante, que el concurso o el reconocimiento, es: cuántos clientes tienes, cuánto estás facturando, a quién le gusta tu producto y a quién no, porque eso termine dándote mucho más feedback, mucho más fuerza para lo que tú tienes que hacer. Muchas veces, los concursos se quedan en el premio, el diploma y se acabó. No hay mucho follow-up, no hay mucho de “esto me abrió las puertas para X, Y, Z”. Eso también sucede y bastante.

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¿Y cómo ves el ecosistema de emprendimiento peruano?

Está cambiando bastante rápido, antes para buscar un sol de emprendimiento, había que literalmente levantar piedras. Hoy está comenzando a aparecer un ecosistema de inversionistas, aceleradoras, de proyectos interesantes, etc. Ojo, nos falta muchísimo, tampoco nos creamos la historia de que lo que viene es fácil. En otros países la cosa está funcionando súper bien, acá si bien en los últimos 24 meses se ha dinamizado bastante todavía nos falta. El gobierno también está entrando a apoyar, no sé qué tantos resultados van a haber ahí, pero es bastante interesante que estén y vale la pena reflexionar al respecto.

 

¿Qué podemos hacer para acortar esta brecha que hay con la región?

Nos falta articular más, hay muchas cosas desperdigadas: hay una iniciativa aquí, hay una iniciativa acá. El mes del emprendimiento puede ser algo bueno, pero también fue algo desarticulado. No hubo una guía, algo central que estuviera por detrás. Yo pienso que ese es el papel que debe asumir el gobierno en el futuro.

 

Faltan casos de éxito

Por otro lado, yo creo que los fondos que se están formando deberían comenzar a tener casos de éxito y deberíamos comenzar a verlos más que por los premios, por lo negocios en sí. Cuántos exits hay, cuántas facturaciones estamos consiguiendo los emprendimientos, a cuantos países estamos llegando, que tanto hemos crecido realmente. Más que “gané un concurso aquí, un concurso allá”, eso no tiene sentido.

 

Faltan inversionistas de alto riesgo

Hasta ahora no veo inversiones grandes, inversiones realmente de riesgo. Eso es algo que también tenemos que ver.  Muchas veces estos fondos se juntan, varios dan feedback y terminan eligiendo cosas muy cerradas, solamente empresas que facturen y que produzcan un montón. Esto sin darse cuenta que, muchas veces, la oportunidad está en apostar por algo que realmente no está ahí pero va a estarlo con el esfuerzo, el apoyo, el networking, la experiencia que un inversionista puede sumar aparte del capital. Eso todavía falta, yo creo que los próximos meses deberíamos comenzar a verlo en los fondos que se están formando ahora.

 

¿Y qué opinas sobre que el CEO de una startup se pague un sueldo?

No tiene nada de malo, yo me pago mi sueldo.

 

¿Incluso al principio?

Al comienzo, probablemente no, pero al comienzo yo tenía que poner de la mía para pagar los demás sueldos. Cuando agrega valor, no tienen ningún problema hacerlo. Por ejemplo, cuando llega una inversión y tienes que dejar tú trabajo para dedicarte y tienes una familia que mantener: te tienes que pagar un sueldo. Y no hay problema siempre y cuando genere valor al negocio.

 

Aterrizar todo a nuestra realidad

Muchas veces pensamos en casos anecdóticos tipo Bill Gates o Steve Jobs que cobraban muy poco o no cobraban. ¿Porque alguien lo hace nosotros tenemos que hacerlo así? Estas personas vivían en una realidad totalmente distinta a la nuestra, tenían otras formas de ganar la vida aparte del sueldo. Estamos en un país donde hay mucho emprendimiento, pero el 80 o 90% de él es de supervivencia, entonces hay que ser responsables con todo: tu vida, tu negocio, tu familia, los usuarios, los inversionistas. Con todo.

 

¿Tenemos que buscar al Steve Jobs o Mark Zuckerberg peruano? ¿Eso aplica a nuestra realidad?

Creo que más que el personaje en sí, necesitamos tener un caso de éxito. No me iría tan lejos como Silicon Valley, me iría a buscar el Mercado Libre, Despegar y otros tantos casos de éxito latinos. Cosas que nacieron aquí, en Latinoamérica y todos nuestros países tienen un referente, el Perú todavía no lo tiene. Necesitamos una startup que consiga salir, hacer un exit, internacionalizarse, volverse una marca global. Eso no hay y tenemos que buscarlo.

 

Todo es un proceso

Es algo que va a empezar a suceder, esperamos ser parte de esta nueva ola de éxito que tenemos que buscar. Más que buscar a Jobs o a Zuckerberg, es el emprendimiento y el emprendedor. ¿Qué es lo que hacemos? ¿Cómo generamos valor? ¿Cómo cambiamos la vida de la gente? ¿Cómo haces que esto se vuelva algo mucho más masivo? ¿Cuánta gente conoce a estas startups? Sal a la calle y pregúntale a la gente: ¿Conoces a CinePapaya o a Comparabien.com? En cambio, pregunta por Open English, Mercado Libre, Despegar u otras marcas y todo el mundo vio las propagandas, sabe para qué son y probablemente las usan. Todavía nos falta, nos falta mucho.

 

Entonces hay una oportunidad enorme

¡La oportunidad en el mundo digital es gigantesca en los próximos años!

 

¿Qué se viene para ustedes en el 2015?

Tenemos planes muy interesantes, muy agresivos. Este año, estamos consolidando el negocio en por lo menos tres países de la región. Nos estamos proponiendo metas muy agresivas de facturación, quintuplicar el negocio, llegar a un volumen de tráfico y usuarios mucho más grande que el actual. Esperamos alcanzar el millón de usuarios al final del año en toda la región, estamos trabajando de varias formas y con muchos objetivos de llegar ahí.

 

¿Cómo es tu estructura para manejar el negocio en otros países?

Tenemos el equipo central acá y nosotros vemos la parte del desarrollo, de análisis de datos y gran parte de lo que es marketing. El tema comercial se maneja en cada país: tenemos un equipo aquí, uno en Colombia, uno en México, uno en Brasil donde estamos comenzando. Bueno, cuando digo equipo me refiero a una persona o a veces media persona (a medio tiempo) pero bueno, la idea es que vaya creciendo y cada vez sean más según como vaya creciendo el negocio. Algo importante es que uno tiene que crecer orgánicamente, según lo que el mercado va dando. No debes pensar en la organización si ni siquiera estás vendiendo, primero vende y a medida que lo haces, vas construyendo.

 

¿Y están levantando capital nuevamente?

Sí, estamos en una segunda ronda. Hemos cerrado la primera parte de la segunda ronda, estamos en la fase final y esperamos cerrarla en los próximos 3 meses.  

 

¿Capital del Perú o extranjero?

Inglaterra. En verdad Europa, el fondo con el que estamos trabajando es europeo.

 

                                   ¡Conoce la primera parte de la historia de Comparabien acá!

 

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Nota del Editor: Siempre es grato conversar con personas que están haciendo cosas innovadoras, pero cuando está la oportunidad de sentarse a conversar con un emprendedor de alto impacto pero a la vez con una gran calidad humana como Alfredo, es doblemente grato. Estamos más que convencidos que Comparabien.com seguirá impactando cada vez en más vidas en Latinoamérica y que el equipo detrás de esta startup será parte de una revolución en la forma de hacer negocios digitales.

 

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