Consejos que lo ayudarán a identificar quién es su cliente ideal

Por Luiggi Santa Maria - hace 1 mes

Sección: Startups


 

La mayoría de empresarios o gerentes del área de ventas son ambiciosos. Quieren capturar tantas ventas como puedan, presionando a sus vendedores y haciéndolos trabajar bajo presión. Admiran a empresas como Nike o Apple que tienen multitud de clientes cada vez que lanzan nuevos productos o promociones. Realmente para cualquier empresa sería satisfactorio ver masas de personas corriendo hacia sus tiendas buscando ser el primero en comprar, pero para que empresas como Apple hayan llegado a este lugar, han tenido que pasar por un proceso muy extenso, debido a todos los años que tienen en el mercado, tienen una amplia trayectoria y experiencia en el mundo de las ventas. 

 

Lo que me encanta de crear estrategias de marca y motivar a los emprendedores es poder ver esas ganas y hambre de querer crecer, están totalmente predispuestos a la acción, como solía decir un colega, es muy emocionante poder ver cómo estas personas se sienten más seguras y confiadas al ver que las estrategias están dando los resultados esperados. 

 

Pero lo que no es emocionante es tener un gerente que obligue a sus vendedores a caminar antes de que puedan correr. Esa lealtad de marca que tienen las grandes empresas no se puede crear de la noche a la mañana. No solo se trata de anuncios ingeniosos o logotipos geniales. No se trata de cuánta recordación tenga su slogan. Realmente, lo que importa es la esencia de su compañía, el valor que proporcione y a quién se lo proporciona. Un buen branding empieza con la elaboración de una estrategia de marca súper fuerte que se enfoque en tres dimensiones. 

 

Visualmente: ¿Qué aspecto tiene su marca?

Verbalmente: ¿Qué es lo que comunica?

Experimentalmente: ¿Cómo se siente hacer negocios con usted?

 

Fidelizar a un grupo de clientes se puede lograr comunicando un mensaje claro y consistente a través de cada uno de los puntos de contacto que tendrá con los clientes. Significa conquistarlos en todo momento y no dejar que se vayan, sin necesidad de presionarlos o abrumarlos, porque al contrario de convencerlos los espantará. La lealtad de marca se construye sutilmente, no la conseguirá bombardeando al consumidor de promociones, pero si puede fidelizarlos teniendo empatía, escuchando, entiendo cada cosa que dicen y en lo posible, tratando de solucionar sus problemas siempre que pueda, porque no puede estar al tanto de todas las necesidades de sus clientes, no todo es solucionable. 

 

Seth Godin ha hablado en el pasado sobre la construcción de marca. En un vídeo de 2009, explicó que para crear esta masa de seguidores súper entusiastas es necesario tener claro algo: “No puedes ser todo para todos”. Aconsejó a los dueños de pequeñas empresas que no intenten complacer a todo el mundo, porque eso es imposible. 

 

Al igual que Seth Godin, pienso que no es posible satisfacer las necesidades de todos y lo que le digo a mis colegas empresarios cuando realizo consultorías es que puedan pensar en cómo sería su cliente ideal, no promedio, sino ideal, para que tengan en mente el tipo de persona que desean atraer a su negocio y en base a esto poder aplicar estrategias enfocadas en las necesidades de dicho cliente ideal, no tener esto claro puede costar una gran pérdida de tiempo y de recursos, las empresas que no definen qué tipo de cliente desean fidelizar, desarrollan miles de estrategias, y esto requiere costos, muchos recursos y mucha inversión de tiempo. 

 

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Muchos gerentes se resisten a esta idea por miedo a perder clientes. ¿Qué pasa si una persona fuera de este modelo de cliente ideal quiere comprarme? Es la típica pregunta que estos empresarios se hacen. Espere un momento, desarrollar una estrategia para un cliente ideal no significa que rechazará a los demás, al contrario, puede venderle a otro tipo de personas también. No se trata de a quién le venderá, se trata de dónde enfocará su tiempo y acciones de marketing. 

 

Pondremos el ejemplo de Nordstrom y Walmart. Ambas compañías son tiendas minoristas que venden cosas a los consumidores.  Pero Nordstrom va tras un cliente de gama alta prometiendo marcas de calidad y un gran servicio al cliente mientras Walmart persigue a un cliente que valora mucho más los precios bajos. ¿Acaso, esto significa que ellos rechazan a las demás personas? Para nada. Sólo significa que ambas empresas realmente tienen claro quiénes son sus clientes y a quiénes se quieren dirigir, no intentan atraer a todo el mundo al mercado minorista. Esto no significa que alguien que compra en Nordstrom no pueda ir a Walmart. 

 

Ahora, piense en su marca: ¿Está preparado para cumplir lo que promete?¿A quién va dirigida esa promesa? Luego, utilice su imaginación y conocimiento del mercado para definir quién será su cliente ideal: Deles un nombre, una edad, una ocupación. ¿Cuáles son sus características demográficas? ¿Cuáles son sus ingresos, dónde viven? Imagine como viven su día a día: ¿Dónde trabajan? ¿Viajan al trabajo? ¿En qué se transportan? ¿Cómo es su vida familiar?¿Tienen una familia? 

 

¿Qué hacen en su tiempo libre o por diversión? ¿Les gustan los deportes de equipo o las actividades solitarias? ¿Son aficionados a la comida o se limitan a comer comida rápida?

 

¿Qué revistas leen? ¿De dónde obtienen sus noticias e información? ¿O sólo se preocupan por el entretenimiento? Si es así, ¿Qué ven en la televisión o qué películas les gustan? ¿Son usuarios activos de Internet o están estrictamente desconectados?

 

¿A qué grupos o asociaciones pertenecen? ¿Podrían ser estos lugares a los que te podrías unir para conectarte con tus clientes o grupos ideales con los que puedas asociarte para hacer eventos o presentaciones y llegar a estas personas?



Una vez que haya creado este perfil de una o dos páginas, podrá empezar a ver cómo es su vida y qué problemas pueden resolver sus productos o servicios. 

 

Una vez más, esta no es una lista de verificación. Si otros quedan atrapados en esta red y se sienten atraídos por su marca, mucho mejor.

 

Una vez que usted comience a enfocarse en un cliente ideal, usted estará hablando su idioma y obteniendo los resultados positivos que esperó desde un inicio. 

 

Autor del artículo

Luiggi Santa Maria

Luiggi Santa María es CEO de Staff Creativa, Agencia Digital en Lima, Perú. Tiene más de 10 años de experiencia desarrollando soluciones web y móviles para empresas de diferentes rubros.

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